DISKUSE
Tělo zprávy, jako MIME, se nezobrazí v RTX poli Bo... 
01.11.2019 12:14

Sametime (4)
25.10.2019 10:14

Zprávy v LotusScriptu 
11.09.2019 20:33

export vložených příloh z dokumentové knihovny 
05.08.2019 12:50

Kalkulačka  (1)
30.07.2019 13:19

Problém s polem From v mailech posílaných přes SMT... 
01.07.2019 16:30

ECL 
03.04.2019 16:10

Agent přestal fungovat (1)
18.03.2019 08:28


ŠKOLENÍ


REKLAMA


KOMENTÁŘE

Zemětřesení v softwarové skupině IBM

Vytisknout článek

Za poměrně nic neříkající tiskovou zprávou IBM se skrývá zásadní změna struktury softwarové skupiny a způsobu prodeje software. Končí brandy jako je Lotus, DB2 a další. IBM začíná zákazníkům nabízet řešení!


Nejprve se podívejme na tiskovou zprávu (v plném znění):

IBM v nové fázi strategie eBusiness on Demand: nová obchodní struktura zvýší flexibilitu služeb

IBM reorganizovalo svou softwarovou skupinu s ročními tržbami 15 miliard dolarů, aby optimalizovalo synergii jednotlivých obchodních skupin a soustředilo se na klíčové technologie. Reorganizace je součástí změny obchodní strategie firmy, která má za cíl ještě více zvýraznit softwarová řešení pro jednotlivá průmyslová odvětví.

Reorganizace směřuje k pružnějšímu uspokojování zákazníků. John Reilly, ředitel vztahů s veřejností ve skupině IBM Software, k tomu uvedl: "Jde o to, abychom byli schopni rychle reagovat na to, co zákazník vyžaduje, aniž bychom byli příliš omezováni organizační strukturou. Dříve jsme byli mnohem více orientováni na jednotlivé značky."

V rámci nového obchodního procesu, do něhož se změna celkového kursu promítne, budou mít zákazníci k dispozici jediného obchodního zástupce pro software jako kontaktní osobu a IBM jim bude moci flexibilně přidělovat i další odborníky. IBM určilo dvanáct technologických oblastí, na které chce soustředit svou energii a dále zvyšovat svůj podíl na trhu, zčásti i spojováním komponent svých různých softwarových produktů. Jedná se o tyto oblasti: document management, integrace obchodních procesů, business intelligence, systémový management, vývojové nástroje, bezpečnost, archivace, pervasive computing, portály, Linux, počítače řady IBM zSeries a scénáře pro opětovné získávání dříve ztracených klientů.


Co se skutečně změní?

Především je potřeba říci, že změny nemají za úkol zpřetrhat stávající obchodní vazby. Změny se budou prosazovat postupně a mají za cíl několik zcela praktických změn. Je neoddiskutovatelným faktem, že IBM dnes v několika skupinách nabízela řešení na různých platformách s tím, že si tyto vzájemně konkurovaly. Například Content Management je možné do určité velikosti vystavět na platformě Lotus i DB2. S konkurencí by měly zatočit především personální změny - jednotliví pracovníci softwarové skupiny již nebudou zodpovědní za jednotlivé brandy, ale za segmenty trhu a řešení nabízená pro tyto segmenty. Pro zákazníka to může, ale nemusí být dobrá zpráva. Pozitivní je zvýšení šance na získání robusního řešení. Negativní je "vyšší" cena - i vnitřní konkurence vytvářela tlak na snížení ceny. To ostatně bude nejdůležitější důvod prováděných změn, IBM už prostě nechce trpět "zbytečné" slevy zákazníkům.

Cílový stav prodeje softwarových řešení více kopíruje dnešní realitu, kdy čím dál tím méně o nákupu software rozhoduje technicky orientované IT oddělení. Rozhodování se přesouvá do vyšších složek managementu, který lépe slyší na řešení ucelených problémů než na technologie. Problémy se změnou, která je platná od 1. března, se ale dají tušit již teď. Největší problém budou lidé, kteří nedisponují dostatečnými znalostmi o kompletním produktovém portfoliu IBM software a to jak z hlediska licencování, tak z hlediska optimalizace návrhu řešení a použitých prostředků. Už za časů jednotlivých brandů nebyl v české IBM nikdo, kdo by z pozice specialisty dokázal odpovědět na všechny otázky okolo variant licenční politiky byť jen jednoho brandu. (Nemám to nikomu za zlé, není to jednoduché a zde to jen konstatuji.) Myslíte si, že se zrušením brandové specializace a rozšířením nabídky na všechny softwarové produkty IBM se tato situace zlepší? Já nejsem zrovna optimistou.


A kde bude problém?

Je těžké odhadnout, kde bude skutečná výhoda nového uspořádání a kde naopak bude problém. Přesto se o to pokusím. Podívejme se na příklad Microsoftu. I ten se již nějaký čas snaží nabízet řešení. Podstatný rozdíl je ale v marketingové masáži, díky které se dá říci, že lidé produkty a technologie MS znají, mají o nich povědomí. Na takovém základě se dá snadněji stavět, protože každý ví co je to MS SQL, MS Exchange či MS IIS. Řešení vystavěná na bázi známých technologií jsou snadněji "vstřebatelná".

IBM ale (odbornou) veřejnost žádným marketingem nemasíruje. Kolik lidí ví, že Domino server může pro určité úlohy nahradit SQL, Exchange i IIS? Nebo že Informix je databázový systém ála DB2? A že jeho pozice v Česku je vpravdě jedinečná, neboť na Informixu je postaven daňový informační systém (ADIS), díky kterému najdete Informix na každém větším finančním úřadě?

A teď si představte nabízení řešení na bázi IBM Software. Budou zákazníci slepě věřit něčemu, co běhá na jim neznámých technologiích? Možná jednou ano, ale cesta do tohoto stavu bude velmi dlouhá a trnitá. Než se tak stane, budeme my Business partneři pořád dokola zákazníkům vysvětlovat, co je to Domino a co všechno umí, místo aby jsme se s nimi bavili o kvalitách námi nabízeného řešení. Prostě proto, že to IBM narozdíl od Microsoftu, neudělala a její technologie nejsou tou známou, o kteoru se dá v prezentaci řešení opřít. Jak dlouho to tak ještě bude vypadat?


Autor: Emil Čelustka
Datum: 03.03.2004


Sdílet článek Seznam komentářů
 
Od
Téma
 Datum
bubux
ee..
03.03.2004 13:56
Martin
vymluvy na Mmd
03.03.2004 14:12
viktor
Pjerestrojka v IBM?
03.03.2004 20:04
karel
Viktor, ty eto vyskazal očeň točno!
04.03.2004 23:26

Související články:
» 

» 

Zdražení Passport Advantage

 (Notes/Domino R7, 03.10.2005)

» 

» 

IBM vrací úder

 (Události, 01.04.2005)

» 

INVEX 2005 - zázraky se dějí

 (Události, 22.02.2005)

» 

Lotus bloguje

 (Události, 07.09.2004)

» 

IBM vs. Radicati - kdo má pravdu?

 (Události, 16.08.2004)